被科技圈忽略的印度，怎么就成了SaaS市场霸主？

被科技圈忽略的印度，怎么就成了SaaS市场霸主？

作者：何剑

在国内，行业大牛还在对SaaS的定义争论不休。有人理解SaaS是传统软件的云端化，有人认为SaaS是一种互联网技术，还有人坚持SaaS本身就是商业模式。而在印度，SaaS生态却一片欣欣向荣。

在过去的几年中，几千家印度SaaS公司获得风投投资，出现了像Zoho，Freshdesk，KiSSFLOW，Chargebee和Sirion Labs等成功的创业公司。有观点认为，到2025年，印度将成为世界的SaaS中心。在我们各类媒体里，一直被各种嘲讽与鄙视的印度,凭什么在SaaS领域如鱼得水，让其他国家望其项背呢？

（saas：Software-as-a-Service（软件即服务）的简称）

印度saas初创企业融资统计表

此前，IT行业的竞争只和成本套利有关。但是当SaaS作为一种产品出现在IT行业以后，竞争由成本套利转变为价值套利。

对SaaS公司来说，营销和销售是两大主要的成本，其次是研发。另外，在营销、销售和研发这些领域中，人力资源又占了每一领域的80%的成本。不过，印度IT人才众多，所以具有很大的优势……

云端及大数据咨询服务公司Minjar的联合创始人兼CEO Vijay Rayapati也表示，印度不是只有工程人才。“除了世界顶级的工程师，我们也有充足的产品管理人才。与此同时，凡是来自美国的产品类知识，印度SaaS企业都在孜孜不倦地加以学习。”

和全世界的同行相比，印度SaaS公司在远程提升用户购买体验方面做得更好。工作流管理公司KISSFLOW的CEO Suresh Sambandam认为，自印度人开始踏足高端B2B咨询工作以来，这些年的经验让他们在过渡到SaaS行业时倍感轻松。“印度IT服务公司的顾问们都有很深厚的专业功底，这也是从事SaaS行业的必备技能，因此我们不缺乏这一类人才。”

现在，掌握某一领域的专业知识对SaaS创企的成功是很重要的。在过去的30多年里，跨国业务的从事经验为印度塑造了一批领域专家，他们有的在全球最著名的管理咨询公司麦肯锡担任咨询一职，有的在公司全球技术服务公司Wipro工作。在这些大公司工作，让他们得以深入了解具体领域的专业知识。

以人力资源SaaS初创公司Darwinbox为例。Darwinbox的创始人Rohit Chennamaneni，Chaitanya Peddi和Jayant Paleti在创立Darwinbox之前，曾在麦肯锡、谷歌、安永、德勒这些大公司工作过。Chennamaneni表示，正是过去那些工作经验，让他们能够了解大公司需要的是什么，面对的问题是什么，而这些对他们日后自己创办公司是很重要的。

创办公司的第一年，他们就是借助各自之前的咨询背景进行工作的。

成本低廉的平台也是印度逐渐迈向全球SaaS中心的重要因素。举例来说，如果想在美国获得200万美元营收，SaaS公司可能需要800到1000万美元融资；但是在印度，同样的目标下，公司只需要400万美元的融资。来自印度另一家SaaS公司Sirion Labs的Indus Khaitan说，为了维持低成本，公司需要重新设计产品开发环节。“靠压低价格来获得成本优势是不能长久的，我们不这么做。但是我们内在的优势就在于，企业家能力较高，专业人才库充足，而这些人力成本只有美国的三分之一。”

同样是签下了一份价值为1万美元到3万美元的合同，印度的公司可以很好的安排一个高水平的客户成功团队为客户提供最好的服务，但是美国的公司可能就很难做到这一点。在小型市场，美国公司很难，但是印度公司可以。

比如，一家公司为微观市场开发一款SaaS利基产品。整个潜在市场的价值为1500万美元到2500万美元。其中，印度的公司凭借其优势，可以获得600万美元的盈利，但是对于美国的公司来说就很难获利。

SaaS十多年前进入印度。它最初只迎合海外客户。在过去的几年里，印度公司意识到软件在商业运作中的好处。很快，拥有大型团队的公司就开始进行软件安装以进行业务运营。但随着时间的推移，即使是初创公司也开始意识到软件带来的自动化和业务功能的简化。

2007年的时候，如果你在研究电子签章市场的规模，人们一定会觉得奇怪，因为当时电子签章市场并不发达，看似没有前途。但是，到了2015年，该市场的价值已经高达5亿美元，并且有两家公司的年销售额是超过1亿美元的。到2021年，市场总额有望达到21亿美元。也就是说，在2007年到2021年的这15年里，电子签章市场的价值增加了20亿美元。

随着印度的SaaS公司的发展，将来会有更多的科技、更多的软件走出印度、走向世界。

在软件上云的大势所趋下，基于SaaS的Subscription模式代表了未来软件服务的发展趋势，这一点业界已有共识。

低成本，SaaS软件通常是按照客户所租用的模块来进行收费，因此用户可以根据需求按需订购软件应用服务，软件的部署、升级和维护则交给软件提供商。

易于维护，SaaS服务模式免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备和软件升级维护的支出，客户只需个人终端和联网就可以在线获得所需要软件和服务；

收费灵活，基于订阅的收费模式可以利用良好的服务与客户建立积极和长期的关系。

中国目前在做SaaS产品的企业有近20000家企业，获得资本亲睐的企业也有近500家，从业人员至少在百万级的规模。但是大多数的SaaS企业，生存状态并不理想，资本市场对SaaS也从之前热捧过一段转变到抱有“敬畏”的态度。国内SaaS发展该如何破局呢？

结合对印度SaaS市场的分析，给国内SaaS软件商一点建议：

第一不要总想着薅羊毛，沉下心来把产品做好才是王道。靠一个概念，一个ppt就想忽悠用户的时代已经过去了。国内投资者对互联网已经渡过焦虑期，投资产品也越来越冷静务实。

第二产品的差异化是否足够。国内软件行业太焦虑，总喜欢抢风口，中国互联网很多软件行业都是靠cosplay国外竞品过活（说抄袭太难看，姑且用cos吧）。其实从印度SaaS初创企业的经验看来，产品不怕小，往往有自己特色的差异化功能的软件反而更容易站稳市场。

第三产品开发和销售，需要有行业经验的领导者。比如印度成功的SaaS公司领导人绝大部分都有在美国行业工作的经验。无论是产品开发，还是产品销售，有一个行业相关经验的领导者，第一能把控用户需求，其次行业的资源有助于很快打开市场。

未来五年，中国企业级SaaS市场预期呈现快速增长，年复合增长率将超过35.7%。SaaS领域还有大把机会等着国内初创公司去挖掘。

那么，你决定好了吗？

附录参考：印度saas企业名单

Here is the list of 20 Successful Indian SaaS companies.

#1 Agile CRM

#2 Capillary Technologies

#3 BuildaBazaar

#4 Chargebee

#5 Hotellogix

#6 HackerRank

#7 Plivo

#8 Zoho

#9 Edvento

#10 Ziplr

#11 Vidooly

#12 Unbxd

#13 SocialAppsHQ

#14 Qubole

#15 Kloud Connectors

#16 Uninstall.io

#17 Four Kites

#18 Customers Lab

#19 HappyFox Inc.

#20 Facilio Inc