450天积累近15万车主，“黑马”捷途背后并不简单
百舸争流，奋楫者先；千帆竟发，勇进者胜。
一年前的8月18日捷途首款产品X70上市至今，450天的时间里拥有超过14万的用户，每天300余辆的销售表现，创造了 “捷途速度”。需要注意的是，从2018年下半年开始，中国汽车市场迎来“寒冬期”，持续销量下滑让多数自主品牌放缓目标，少数品牌则是濒临破产边缘，逐步淡出消费者视野。“乱世”之中选择逆流而上的捷途，给处在“营销思维”转型期的车企新的方向。
1、更“贴地”的营销思维
根据乘联会最新公布的数据显示，今年1-10月狭义乘用车零售同比下降8.3%，传统的车市“金九银十”失去了色彩。市场环境越是严峻，越是需要改变。从去年开始，原先有效的“锦囊”突然失灵，试图打起价格战的车企发现无论终端价格如何降低，销量已无法重回上升通道，反而价格战只是让经销商苦不堪言，库存指数持续高于警戒线，既损失经销商利益又损失品牌形象，进入“死循环”的轮转之中。
另外一个无法追回的就是“爆款”产品，吉利、长城、广汽传祺此前在不同细分市场中均拥有消费者追逐的产品，例如：哈弗H6、博越、传祺GS4等，爆款曾一度成为各车企必备“杀手锏”，市场寒意来袭后，打造爆款已经不再是很多汽车厂商的议题，如果以马斯洛理论的金字塔结构举例，部分车企已经重返把车“卖出去”的基础需求阶段。
还有部分自主品牌转到另外一条路，“一窝蜂”建设品牌，重金花费在聘请咨询公司、大项目实施、追求大曝光量上。费时费力的初心，只为寻求品牌“向上”，殊不知这样的做法却在与消费者越走越远。只是自身产品同质化严重、终端销售大幅降价，这些因素却从底层将品牌建设大打折扣。
大势下滑趋势形成，机会就没有了吗？其实不然。
成立接近两年的捷途，走出了属于自己的一条路。多个维度挖掘并满足用户需求，不到两年的时间里，建立将近15万的用户群体。
究竟是什么让捷途在自主品牌中脱颖而出？笔者认为更“贴地”的营销是关键点。举个例子：捷途车主购车之后，会建立一个沟通群，这其中包含产品经理、售后服务人员。相较于其他自主品牌而言，这样的做法有两个好处：第一是解决车主找不到处理人的痛点，第二是提升用户体验。相比于多数车企所使用的用户端app而言，缩短了用户解决问题的时间，同时获得了最真实的反馈。
除了在线上建立“私人管家”之外，捷途在线下举办“家宴”活动，进一步缩短用户与厂家的距离。据统计，去年一年捷途有超过500次的终端活动，超过207次的家宴，这种形式之后将扩大至400-500场。
奇瑞控股集团JETTOUR捷途营销中心总经理李学用告诉水滴汽车APP：“我们希望让用户更好的反应他们的痛点、反应吐槽点，更好的接近客户。我们在终端每个大区都配市场调研经理，能够及时的反馈用户不足，更多用户参与才会有更多产品改进。 ”
2、旅行+的深化，持续在用户心中“种草”
捷途在品牌建立初期，确定了旅行+的市场定位，打造对应的产品与服务。专注于做“小而精”，而非“大而全”。
在实际用车时，消费者的使用场景很多是带着家人、朋友去出行，大概三五百公里，出行以后到达目的地希望有意外惊喜。旅行已经成为新的生活方式，尤其这几年，每年增长幅度很大，旅行市场已成为清晰增长点。基于上述原因，捷途确定了旅行+的市场。
确立市场定位之后，捷途并未一味强调销售，而是将重点放在挖掘并完善用户需求，同时有效保证经销商利益之上。现在消费者购车可通过各种渠道获取信息，甚至购买期间从小白成为专家。与其让消费者被迫接受产品卖点，不如考虑什么才是自己喜欢的、自己看中的。产品严重同质化的今天，如何更好了解并占领用户心智已经是卖出去一辆车的课题。
水滴汽车APP认为，这里面则包含三个步骤：暗示、撩拨与发酵。
对于捷途而言，接下来旅行+市场将进一步深耕。李学用认为：“用户越来越年轻，希望通过APP使用，让他在产品当中追求“旅行+”的生活，通过更多权益在使用场景中体验和发现。此外我们给用户上门过生日。直属部门负责来做，监督与考核用户的反馈。我觉得谁真正把客户当朋友处，这才有品牌的未来和空间。从买车到用车，希望买车之前有更多参与，用车以后有更多惊喜，这是对体验最核心的解读。”
不久后，捷途全新产品X95将于11月28日上市，车辆定位为“旅行头等舱”，为追求高品质生活的用户打造旗舰SUV。根据此前捷途公布的规划，之后将推出更多MPV车型，伴随更多新车的上市与产能的释放，捷途也计划进入2.0时代，品牌力争从目前月销1万辆提升至2万辆。可以看出，2020年对于捷途将是从销量到品牌升级的一年。
“我们全面进入 2.0 时代，关键是整个规划，整个质量要不断提升的问题。用户买你的产品，他只是连接点的一个开始，服务点的开始，而不是这个产品的销售结束了，它只是一个销售的开始。”李学用告诉水滴汽车APP，一手抓产品，一手抓用户满意，两手都要硬才是2.0时代的重点。
水滴观点：捷途已完成“从0到1”的阶段，在接下来从1到2甚至更高的进阶时，如何实现标准统一化，保证用户体验不简化，都是面临的课题。用户基数较小时可以迅速反应，当用户数量激增时，执行端往往也会产生问题，坚持现有标准并“不走样”是捷途新阶段垫脚石。不过可以肯定的是，在已经来临的营销时代，捷途为很多自主品牌提供了新的思路。
文/虞宁