珠宝销售技巧1089：黄金和钻石销售，重点要注意什么？
珠宝销售技巧：给顾客推荐款式的时候，不要重复犯那种低级的错误……
珠宝销售案例：
昨天给新人培训，问了一下他们目前遇到的问题，主要有几个方面：
1、货品太多，不知道怎么熟悉；
2、销售话术，不知道怎么说；
3、不知道怎样做好素转非；
4、不知道怎样提高钻石业绩。
其实，这些问题在公众号文章都写过，只是很少人会用心去找答案。
今天主要说说，黄金和钻石销售。
珠宝销售技巧1：黄金销售
珠宝销售的主要业绩来源，分三个版块货品：
一是，黄金；
二是，钻石；
三是，K金和珠宝。
黄金版块业绩的重点在于，素转非。也就是说，销售怎样让顾客选择硬金产品或者工艺黄金，而不只是选择克重黄金。
关于素转非的问题，可以从三个方面提升：
1、必须清楚硬金的卖点和好处；
2、必须清楚克重黄金的劣势；
3、懂得用售后换款对比，提高硬金的价值。
要注意一点，
很多销售都知道硬金的卖点，比如，材质硬，不容易变形，做工精致，款式时尚，换款可以按原价抵扣，等等。
但是，这些说法只是从销售和产品的角度去说，你一定要学会，站在顾客的角度去提炼，硬金能给他带来什么样的具体好处。
比如，款式和售后。
话术：
硬金的价格，是比克重黄金高一些，主要是因为工艺和款式造型不一样。
很多顾客买克重黄金，主要考虑到收藏保值的问题，单纯对比金价的话，选克重的要划算一些。但是，你买黄金不是为了平时戴吗？
既然是平时戴，肯定是在意款式好不好看吧？如果款式不好看，我相信你也不会想买吧？
你可以对比一下这两个款式，硬金这款看起来会精致一些，造型不会像克重的那么笨重，都是用精致小巧的风格。
而且以后换款，也不会受金价贬值影响，之前花多少钱买的，换的时候按原价抵掉，不收折旧费。
很多老顾客第一次硬金的时候，也是觉得没有克重划算，但是款式戴久磨损了，都会想换个新款戴戴。硬金换款呢，只要收一点工费，不论重量大小。但是克重换款，就得按每克重量收换款工费。
所以，如果你想经常换新款戴，还是选硬金会划算一些。
上面这段话术，看起来很简单，通俗易懂，也很容易说出来。销售需要练的，就是这种把产品卖点转成，口语化表达的能力。
同时，每提到一个产品卖点，必须结合到具体的好处。
只有这样，你的话术才会有吸引力。
珠宝销售技巧2：钻石销售
讲到钻石销售的时候，我提了一个问题：
为什么要给顾客介绍钻石4C？
有人说，教顾客一些专业知识；
有人说，让顾客知道怎么选钻石；
也有人说，让顾客知道我们是专业的。
这些说法，听起来挺有道理的，但是，这不是我们讲解钻石4C的用意。
介绍钻石4C，背后真正的用意，应该是什么？
了解清楚，顾客对钻石品质的要求。
可以回想这样一个场景，
销售噼里啪啦给顾客讲了一堆专业知识，讲完之后，觉得顾客应该懂了。于是问他，你是想选哪个颜色呢？你觉得哪个净度合适呢？
结果，顾客还是不知道怎么选。
为什么会这样？
因为顾客买东西，他只在意三个点：
1、什么款式适合，而且要好看的；
2、品质没问题，售后要有保障；
3、至于价格嘛，越便宜越好。
这才是顾客的内心想法，至于专业知识什么的，不是他关注的焦点，只要你别“坑”人就行。
如果说，黄金销售的重点是，素转非；
那么，钻石销售的重点就是，了解需求。
介绍4C的时候，通过边讲解边用实物展示的方式，了解顾客对钻石品质有什么要求。
再具体一点：
顾客觉得，I-J色和H色有没有区别？
顾客觉得，VS净度和SI净度有没有区别？
顾客觉得，多大的钻石是他想要的价位？
同样的，推荐钻石款式的时候，你也是要了解清楚顾客需求。
不要重复犯那种低级的错误：
顾客试戴了一堆款式，结果跟你说，你们家没有我喜欢的款式。然后，却跑去别家买了一款，跟你们店差不多的，而且价格还比你们贵。
要是碰到这种情况，你觉得，到底是哪里出了问题呢？
顾客的问题吗？
还是你接待的问题？
其实，就是没有了解清楚顾客的需求。
既然对款式不喜欢，那么，他喜欢什么样的款式呢？
问题主要出在两个方面：
第一方面，销售没有意识去了解清楚，顾客对款式有什么要求。
第二方面，销售不懂主动引导，没有清楚告诉顾客，为什么他应该这么选。
小结：
思考一个问题：
顾客说款式不喜欢，你知道怎么引导吗？
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