客户是买保险,不是入股,所以少来一些保险公司500强的话术!

客户是买保险,不是入股,所以少来一些保险公司500强的话术!

销售保险需要话术?需要!因为客户不懂某种保险的具体内容,通过一定的话术,有浅入深地启发客户,最终使客户在细致入微的话术中,提升自己的保险意识,买到适合自己的保险产品。

但保险话术如果说过头,对客户而言就有上当受骗之嫌了。

比如:销售保险产品时,先来一通保险公司的“履历介绍”,什么世界500强、国营最大、民营最强、获得多少奖项等等。如果是将保险产品送给客户,客户抱着可听可不听的心情听听未尝不可。但如果是作为销售保险产品的前言,则多此一举了。客户化钱买保险产品,不是入股保险公司,买到合适的保险产品,能够抵御风险就是最强!世界500强等话术与客户没有半毛钱的关系,不提也罢!

比如有些保险营销员在向客户介绍某些保险理财分红投资类产品时,称保险产品为与国际接轨。国际接轨与客户买保险产品有关系吗?买错了,可是要出轨的。这样的教训难道还少吗?

事实上,商业保险由于是愿买愿卖的关系,所以买与不买,本质上是个认知的问题,提升这种认知才是至关重要的。多年以前,一位保险营销员与某单位的一位处长闲聊。那位处长不解地问:为什么要买商业保险呢?意义在哪儿呢?保险营销员回答道:不买,当然可以,没有人逼你买啊。说到意义,保险营销员举例说:如今家家都有冰箱。冰箱的作用在于储蓄保鲜。但又不仅于此。现在正是夏天台风暴雨季节,一旦不能出去买菜了,就把冰箱里的储藏物拿出来,不就渡过这个不利的时节了吗?商业保险也是这样。比如说养老保险。你现在是处级干部,收入也可以。但你退休后,退休金比现在要少很多。但你如果现在买点储蓄性的养老保险,退休后就可按月领取补充养老金,如此便可弥补退休工资的不足,这不是很好吗?这位处长若有所思,后来就买了商业养老险。

之所以举此例,因为客户想知道的是买商业保险的意义,针对客户的这一想法,保险营销员是想说明:在参加社会保险后,如有余钱,不妨买点商业保险。从有余钱的角度看,用了,也就用了。但如果买点商业保险产品呢?客户通过与保险营销员的这番交流,自然会明白许多买保险的道理。

引申开去,比如说买点保险保障型产品。从社会保险所涵盖的范畴看,住院看病是参保人化费最大的一部份。而这部分对参保人而言,也非百分百报销,而是报销大部分后,自己自付小部分。如果遇到患重大疾病,这一小部分,对一个家庭而言,不仅是不小的支出,还会使家庭的生活水准急速下降。但如果买了商业保险后,就大不一样了。自付段部分可以通过商业保险来补偿解决。显然这些话术比起什么500强之类的话术更能贴近客户。

所以,保险营销员在推销保险产品时,少带一些保险公司布置好的话术,多来一些能够与客户推心置腹的交流,效果会更好!

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