一碗面，一年卖了40多亿，秘诀是？
（商业领军/于建民）
导读：一碗面改变了两个巨头的竞争格局，并且实现了一年40多亿的业绩。
它的秘诀是什么？
01
一碗面，改变了两个巨头的PK格局
1、两个巨头，从差距不大到差距悬殊
在中国的快消行业，康师傅、统一是两个著名的巨头型企业。它们一直在方便面、饮料领域进行着PK。
2000年之前，康师傅和统一在方便面上的差距很小，当时，康师傅年销售30亿，统一年销售20亿。
但是之后的8年时间，康师傅的方便面业绩突飞猛进，从30亿飙到200亿，而统一仍旧徘徊在20亿，差距悬殊。
2、推绝地反击计划，一碗面改变了竞争格局
2006年，一个叫五谷道场的品牌，在平静了一段时间的方便面市场砸起了一阵大波澜，但是这场大戏来得也快、去的也快，非油炸风波最终以企业的盲目扩张、资金链断裂导致失败。
在非油炸方便面历经过山车式的起伏，让方便面企业舒了一口气的时候，统一还在憋着一口气，那就是怎样改变自己方便面业务徘徊不前的局面。
2008年，在业务几近亏损、迫不得已的情况下，统一方便面推出了绝地反击的“凤凰计划”。“凤凰计划”其中的一项就是打造“梦幻产品”、“明星产品”，达到销量提升，扭转局面的目的。
这个时期，一款2003年就推出的产品引起了公司的关注，该产品虽然没有大力投入、进行市场运作，但销量依然节节上升，特别是在西南地区，在市场上与红烧牛肉面并驾齐驱，看得出这个产品潜力十足。
这个产品就是“老坛酸菜方便面”，它很快成为了凤凰计划的首选，并开始了大力推广，包括媒体广告，以及选择湖南卫视的当家主持人汪涵做代言人等一系列营销举措，于是，方便面市场一个新的明星产品由此诞生了。
统一老坛酸菜方便面的销售数据节节走高。2008年销售1.5亿，2009年销售5亿，2010年销售20亿，2011年销售36亿。2012年销售40亿。由此带动了统一的方便面业务整体业绩的上升，在2012年达到72.69亿，虽然与康师傅的差距仍然不小（康师傅2012年方便面销售245.92亿），但是至少差距没有以前那么悬殊了。
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解析统一老坛酸菜方便面成功背后
产品力的胜出：凭借独特味道脱颖而出
1、中国方便面市场四个发展阶段
中国方便面市场发展，先后经历了四个阶段、层次
（1）方便：代表企业 华丰方便面
（2）味道：代表企业 康师傅红烧牛肉面
（3）营养：代表企业 白象大骨面
（4）健康：代表企业 曾经的五谷道场
从早期的方便，到后面味道、再到营养、最后到健康，方便面的消费需求点，一直在随着时代而演变、进化。
在味道和营养2个层面上，中国的方便面还是大有可为，还有很多机会可以挖掘，统一老坛酸菜方便面的成功，更加充分的证明了这一点。还有近两年红火的汤达人，也是在味道上做了文章、下了功夫。
2、统一老坛酸菜方便面，具有很强特色优势
酸菜是一个中国各地都有的消费凉菜，有着很强的群众基础，特别是在西南地区，四川的酸菜还是很有名气，而且味道也做得比较有特色。
而统一老坛酸菜方便面对此所作的工作也很到位，很多四川的消费者觉得它的酸菜味道做的比较地道，这也是为什么它一开始没做什么大力推广、却能在西南地区销售稳步增长的原因，也成为了后来俘获全国消费者的一个重要原因。
统一老坛酸菜方便面一度问鼎国内方便面市场的单品亚军（第二）。
统一老坛酸菜方便面的成功说明了创新的作用，中国市场太大了，在中国单品可以创造的奇迹的机会还是很多，就像六个核桃在激烈竞争的饮料市场依然打出一片天，达到年销售超过100亿的奇迹一样，创新无止境，奇迹也无止境。
在方便面领域、甚至是在类似的方便食品领域，在味道和营养上还是有很多文章可做，还有很多机会可以挖掘，统一老坛酸菜方便面借用的是西南消费特色，全国还有很多特色可以做，这里面空间还非常大。
03
老坛酸菜方便面辉煌业绩
另外两个重要因素
1、强大的渠道终端网络体系
在业内，一直有着“渠道为王”的说法，渠道终端网络体系一直是竞争的关键因素之一。
中国的快消行业，更是渠道运作的典范行业，众多成功的快消巨头，都是渠道终端运作的优秀代表。
例如：娃哈哈、康师傅、统一、可口可乐、百事可乐、六个核桃等著名饮料巨头，都是快消行业的渠道运作高手。
特别是统一、康傅师，率先在国内采用大批量（全国5万多名）跑单员，对批发商进行人员支持，对终端进行人海战术的直接肉搏战，一举获得成功，统一、康师傅的茶饮料、果汁饮料经过短短的三、四年培育，越过了可口可乐和娃哈哈这样的饮料巨人。
再如，在国内凉茶巨头加多宝的崛起中，就曾引入过两乐（可口可乐、百事可乐）、康师傅、统一等的渠道人才，构建了加多宝强大的渠道网络体系，成为其成就凉茶神话的重要因素。
2、强大的媒体推广
快消行业一个产品，要超过10亿级，达到几十亿级，没有媒体广告支撑是很难做到。
对于同一的老坛酸菜方便面而言，同样如此。
在看到老坛酸菜方便面的潜力——没怎么大投入，就能通过渠道创造不俗业绩后，说明这是个明星产品，可以成为超级大单品。
于是，通过媒体进一步放大业绩、大幅上升的巨大潜力，对其进行了更大推力、进而带去业绩的大幅上升。
例如：在老坛酸菜方便面的推广中，曾经选择湖南卫视的当家主持人汪涵做代言人，推出了一系列广告。
在面对竞争对手的跟进后，统一老坛酸菜方便面，还推出了汪涵的““有人模仿我的脸,还要模仿我的面”的广告。
04
卖什么？怎么卖？哪里卖？
三个关键问题解决好，成功是必然的事情
在商业运作中，企业如果把这三个关键问题解决了，成功是必然的事情。
1、卖什么：解决消费者的需求问题、采用什么独特的解决方式（具备什么样的独特优点）？
2、怎么卖：采用什么样的推广方式、推广组合？如何让推广更有力、更实效？
3、哪里卖（买）：在哪里购买，如何让消费者的购买体验更好？
这三个关键问题，企业如果能够解决好，成功是百分百的事情。
这也是众多快消巨头、行业领军的成功做法，例如饮料国际双雄可口可乐、百事可乐，中国乳业老大伊利、中国饮料霸主娃哈哈、凉茶领军加多宝等都是如此。