乐言科技|拼多多618大促如何提升店铺转化率?5招让你业绩翻番

乐言科技|拼多多618大促如何提升店铺转化率?5招让你业绩翻番

又一年618年中大促将至,对于商家而言,一场关于销量增长的战役已经打响。

许多商家从4月底就开始着手准备618,想要用更充分的准备在大促期间打赢“回血之战”。

618大促中,竞争激烈、流量珍贵,尽可能地“提升店铺转化率”成了大多数商家业绩增长的“关键点”。

本期乐言电商汇特邀金牛老师为大家讲解在拼多多平台如何5步走快速提升店铺转化率,助力商家全力迎战618大促。金牛老师付费推广累计花费超千万,是官网多多营销书院商家讲师,擅长店铺从0到1精细数据化打造爆品。

课程大纲:转化率的重要性与影响因素——5步快速提升店铺转化率——巧用小技巧提升转化率

转化率的重要性与影响因素

对于任何一家想赚钱的店铺来说,转化率的重要性不言而喻。

为什么要提高商品的转化率? 销量=流量*转化率,假设你和同赛道的其他品牌拥有同等流量,你的转化率越高,销售量也会随之提高。

从平台端来看,千人千面的多元化展示使得流量分散,商家既要注重抢增量,更要注重已有存量的转化,当你的转化足够高的时候,才能获得更多的权重倾斜,在平台流量的竞争中才能更加游刃有余。

从品牌自身的发展来看,不断提升转化率是店铺运营的基础技能,也是增加店铺利润的重要来源。当然,不同类目和属性的商品,转化率会有很大的差异,商家朋友们在对标竞品转化率的时候要科学且严谨。

拼多多平台的商家,可以通过“进入商家后台——推广中心——推广工具——数据洞察(市场分析) ”这个方式了解到类目的一些相关数据,帮助店铺更好地进行运营决策。

影响转化率的因素有很多,一些商家除了做好店铺商品的布局以外,还积极运用人工智能技术开展店铺数智化升级,提升店铺转化率。例如,在售前咨询环节,智能电商客服机器人能够及时响应秒回买家,抓住转化的黄金时间;在新老客的运营方面,通过人工智能AI系统进行主动的智能营销,高效提升转化率、复购率等。

图:影响转转化率的具体因素

5步快速提升店铺转化率

我们都知道打好地基对于建造高楼的重要性。同理,想要快速有效地提升店铺转化率,往往需要从最重要但极其容易被忽略的基础版块着手,循序渐进,优化提升。

一、商品基本属性要完善

商品属性一定要填写全面和准确!商家朋友们应切记,在上产品的时候,要把尺寸、规格、产地、成分等基本信息尽可能填全,信息越详细平台的推流越准确。

(1)SKU结构布局要完善、合理

SKU作为库存商品的展现,布局要尽可能完善与合理,因为SKU在解决流量转化需求的同时,还兼顾着“引流”和“利润”的目的。

因此,SKU结构设置应该根据产品自身做调整,不宜过多(尽量不要超过72)也不宜过少(不要低于2个),才能助力更高的转化。

优秀案例1:某买苹果的商家,用“一个小果【不脆不甜】”实现引流的目的,SKU设置清晰完善,不同商品之间的区别一目了然,消费者选择起来十分容易,更快下单。

优秀案例2:某洗浴用品商家,在SKU中注明“已售件数”信息,能够在一定程度上借助“从众心理”吸引买家下单。

优秀案例3:某睡袋商家,在SKU的描述中采用“属性+功能+推荐”的结构,买家一眼便能掌握产品的核心信息,缩短决策时间,带来更高转化。

(2)产品定价应采取分层策略

价格定位是与产品定位紧密相连的。

很多商家有一个误区,认为拼多多是走低价路线的一个平台,所以认为商品的定价原则是“没有最低只有更低”,但其实不然,一味低价并不利于店铺的长期发展。

首先我们应明确:低价能够带来更多销量,但获得更大利润的前提是建立在商品品质上的,也就是说这里的低价仅仅只能作为对买家而言的一种让利行为。

产品定价应采取“高中低”分层策略。

高价定位:即把不低于竞品质量水平的产品价格定在竞品价格以上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。

中价定位:把自己产品的价格,确定在目标市场顾客平均购买力所能支付的价格区间,可以参考市场大盘的普遍定价。

低价定位:产品定价远低于竞品普遍价格。这种定位的产品品质和售后服务并不一定低于竞品,有的可能比竞争者更好。商家朋友们之所以可以采用这个定位,可能是商品本身具有价格上的优势,或是出于抢占市场,冲击销量的目的。一定注意:低端品质+低价=没有未来!

另外,根据大量数据表明:大部分产品在同来源情况下,价格越低转化率越高。当然,我们并不需要一味地用降价的方式来提升转化率,我们要做的是找到价格与转化率之间的最优点,产品的利润率与转化率之间的权衡是最大的核心,这也就要求我们对买家、对产品的定位和价格预期、利润空间等要有准确全面的了解。

二、不同发展阶段应有不同商品标签

目前店铺的商品标签主要分为:社交、榜单、新品、服务、资源位、优惠一共6大类,提升店铺转化率的过程中我们需要重点关注的标签有:榜单、新品、服务、资源位、优惠。

榜单标签:畅销榜、好评榜、新品榜、降价榜和小编推荐(精选站内优质爆品,进行打标,目前小编商品池中数约1万+,坚持优中选优)

新品标签:店铺产品上新一定时间内可以获取新品标签,获得产品权重加权(做非标品的商家朋友们需特别关注)

服务标签:开通适合自己店铺的服务,优先开通先用后付、退货包运费、极速发货、极速退款、闪电退货、等基础服务,附加类服务如顺丰包邮、假一赔十、分期免息等根据自身情况进行开通。

资源位标签:9块9、领劵中心、秒杀、百亿补贴等资源位后台提报通过后自动获得。增加产品权重提高转化率,尽量结合自身商品多提报。

优惠标签:使用商家后台营销类工具,如:新客立减、拼单返现、多件优惠、店铺&商品优惠券、限时限量购、店铺购物车、下单送赠品等工具时获得。(无需平台审核,营销标签对外露出,提高用户心智,增加转化率)

特别说明:商品标签会在搜索展示页、商详、个性化推荐页等页面展示,虽然可以选择的标签有几十个,但是展示位置有限,且这些标签展示位置也是有顺序的,不是所有商家拥有的标签都能展示。

图:产品生命周期与对应标签使用

三、重视转化主战场:店铺与商品视觉

店铺与商品视觉作为提升转化的主战场,值得商家朋友们用心优化与完善。店铺、商品视觉主要包括:店铺装修页、店铺直播、商品轮播图、商品视频、商详等。

店铺装修页:一定要做!主要引导店铺购物车合并支付,店铺满减(提升店铺客单),爆品关联、新品推动

店铺直播:采用真人直播+录播结合的方式,24小时开播

商品轮播图:重点突出产品的卖点、属性、背书等用户的刚需点

商品视频:全方位展示产品的卖点、细节、功能、用途等信息

商品详情页是转化主战场中的核心! 一定要重视!重视!再重视!

从消费者进店浏览商品详情页的顺序来看,前三屏尤其重要,应该进行整体特色海报+最强卖点(如品质好、颜值高等)布局,从众多卖点中找到2-4个最主要的卖点,通过对比强化卖点,向买家阐述产品。

此外,产品细节要清晰富有质感,并附带相应文案进行阐述说明;详细信息主要为产品的基本属性,应尽量准确、详细,包括材质、尺码、规格等信息。最后,售后的相关服务如七天无理由退换货、快递发货、其他售后政策尽量详细罗列。

图:消费者沙漏型浏览习惯

四、DSR和销量越高,转化率越高

DSR指的是消费者给店铺(90天)/商品(30天),包含描述相符、物流服务、服务态度三项的动态评价。

商家朋友们可以参考这个数据:DSR行业排名60%是基础门槛,低于60%会触发降权,高于70%是良好,原则上是追求越高越好,因为DSR越高,店铺/商品权重越高,可以使买家决策周期变短,转化率自然就会提高。

此外还应注意的是,销量是产品的背书和证明。销量为0/500/5000/10w+时所对应的转化率是截然不同的。销量越高,店铺/商品权重越高,也可以使买家决策周期变短,减少下单时的犹豫。

在这里,推荐商家朋友们在前期积累基础销量破0时可以运用好以下几个渠道:

·私域社交分享

·多多进宝

·营销工具(限时免单、限时限量抢、拼单返现、优惠券、短信等)

·平台活动(如0元试用、百万爆款、9块9、5折抢等)

五、切记客户询单转化率的3个数字

客户询单转化率也是影响店铺转化率的重要因素之一,建议商家朋友们记住官方提供的这3个数字:

·10%:重视询单转化,可以帮助你提升10%的销售额

·30%:询单转化率低于30%,就别顾着抢流量了,先搞定客服端。对于客服端人效的提升,商家朋友们可以为店铺接入AI智能客服系统,利用智能AI客服辅助人工客服进行接待,在售前咨询环节大幅提升转化率。

·10s:客户咨询的黄金10s内接待,成单率会大大提升。平台对于回复时间的考核虽然是3分钟,但回复速度理应是越快越好,5至10秒钟的回复速度能大大拉高成单率,让店铺更具竞争力。

图:店铺提升转化率的“要做VS不要做”

巧用小技巧提升转化率

商家朋友们除了通过对以上5大方面进行优化与完善来提升店铺转化率,还可以试试以下这6个小技巧:

·商品页面有不断拼单开团的,对产品转化率提高有帮助,爆品、新品会更明显;

·每日对买家的优、中、差评价,高效优质的互动回复;

·每日检查店铺商品的评价,尤其是置顶评价,和前50-100条评价,发现中差评及时优化处理,对买家追评信息的筛查也不要漏掉;

·重视引导平台优质行家账号下单、评价、晒图、追评,对转化率的提升帮助很大;

·合理布局sku,设置引流sku、爆款sku、利润sku等常规结构的同时一定要设置sku的价格锚点,更利于转化;

·在合理规划的情况下,产品至少要拿一个活动标签,活动期对产品的权重和转化提升帮助很大

受疫情影响,今年商家的运营计划或多或少都有被打乱,618作为全年生意增长的主场之一,打好这一战,一定程度上可以弥补疫情带来的损失。

希望商家朋友们能够运用好金牛老师分享的5大方法和6个小技巧做好店铺的优化升级,在618大促中实现更高增长!

乐言科技是一家专注于认知智能技术产业应用的高新技术企业,由CEO沈李斌博士等优秀自然语言处理、知识图谱专家率领,是国内优秀的人工智能整体解决方案提供商。以“引领人工智能技术,为客户创造价值”为使命,公司致力于将先进的认知计算技术赋能电商客服、智慧教育、政务咨询、医疗问诊等各个公共服务垂直领域,提升行业效率,降低人力成本并挖掘更多客户价值。

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